České firmy objevují přínosy digitalizace B2B obchodu
Téma digitalizace se od loňského pandemického roku drží na výsluní pozornosti. Masy lidí začaly během lockdownu využívat digitální technologie, aby mohly pracovat, nakupovat, studovat a bavit se. Přineslo to výrazné zvýšení tržeb e-shopům, doručovacím firmám a dalším, jejichž podnikání je více či méně spojeno s internetem. Vedle B2C odvětví z digitalizace profitují také B2B aktivity. Marketing je v obou oblastech podobný a liší se hlavně ve způsobu používání stejných nástrojů. Stále míří na lidi, kteří mají vždy emoce a touhy, a vždy usiluje, aby se značka vybavila lidem při nákupním rozhodování. Samotný nákup je důležité co nejvíce usnadnit a zpříjemnit. E-commerce v tom nabízí jasné výhody, které využívá čím dál více firem i v B2B.
Digitalizace má především pomoci prodávat
V posledních letech se hodně mluví o big datech a strojovém učení, které mají pomoci rychleji inovovat, snižovat náklady a lépe získávat náměty pro nacházení a využívání nových příležitostí. Tyto výhody pak firmy potřebují proměnit ve výsledky, a v tom jim pomáhá kvalitní zákaznický servis. Není však nutné myslet hned na big data a strojové učení. Součástí zlepšování zákaznického zážitku je i umožnění plynulého přechodu mezi online a offline prostředím, čemuž v posledních letech napomáhá právě rychlý posun v informačních technologiích. S tím se pojí slovo omnichannel, které znamená integrovaný přístup k prodejním kanálům a komunikaci se zákazníky. Firma zkrátka každý prodejní kanál bere jako rovnocenný. Postupem času se tato definice posouvá dál díky neustálým inovacím. Zákazníci tak mohou navštívit fyzickou prodejnu díky virtuální realitě a nakoupit přesně definovaný produkt pomocí 3D technologií. Ty se stávají součástí běžných nákupních online procesů. Také je například možné prohlédnout si zboží na prodejně, načíst jeho kód a nákup dokončit až z domova. Jde tedy o stírání hranic mezi offline a online prostředím se zachováním co největší plynulosti nákupního procesu. Ten běžně probíhá celý nebo částečně na mobilu a B2B e-commerce s tím musí počítat. Zpočátku většinou postačí responzivní web. Pokud to ospravedlní náklady na vývoj, lze vytvořit i dedikovanou mobilní aplikaci.
Otevírání obchodních příležitostí
Dalším faktorem, který zákazníkovi usnadňuje nákup, je personalizace. Každý zákazník má vlastní uživatelský účet, v jehož rámci může dostávat informace na míru, například v podobě zobrazení relevantních produktů a novinek. Mezi vychytávky usnadňující život patří kumulace objednávek za účelem naplnění kontejneru nebo jiné přepravní kapacity. Uplatní se také konfigurátory, které mají značný potenciál třeba ve strojírenství, dále kalkulátory dopravy a podobně, a to i ve výrobě na míru. Dále usnadňuje klientům nakupování množství dalších funkcí, například rychlá objednávka prostřednictvím nahrání souboru, který se automaticky propíše do košíku, opakování minulých objednávek nebo individuální ceník zobrazující se po přihlášení. Vzniká zde také prostor pro motivaci obchodních partnerů k dodatečným odběrům zboží prostřednictvím cílených online nabídek, ať už chcete podpořit prodej položek s vysokou marží, nebo těch, které máte dlouho na skladě.
České firmy a B2B e-commerce
Každá firma chce pečovat o vztahy se svými partnery. Řešení, které jim poskytne větší komfort, pro ně může mít přínosy v podobě dalších zakázek. Podle výsledků průzkumu B2B monitor u nás více než polovina firem používá e-commerce řešení pro B2B zákazníky. Nejméně je to v oboru distribuce a služeb a u firem s desítkami klientů. S počtem klientů se využití e-commerce zvyšuje. Mezi nejčastěji využívané nástroje patří klientský portál, e-shop a online katalog. Má-li podnik B2B e-shop, využívá jej v průměru okolo 30 % klientů. U klientských webových portálů je to okolo 60 % a u online katalogu cca polovina zákazníků. Podniky se často snaží motivovat své klienty k maximálnímu využívání e-commerce platforem. Ať už příslibem rychlejšího vyřízení objednávky, poštovným zdarma nebo slevami a akčními cenami při nákupu přes e-shop.
Uvolněte lidem ruce pro byznys
Firmy chtějí dle průzkumu pomocí e-commerce řešení ve většině případů usnadnit zákazníkům objednávání. Vedle přínosu pro byznys tím také často dosáhnou zvýšení efektivity. Vedle frontendu, tedy samotného webu, jeho funkcí a celkově dojmu navenek, je zde otázka backendu neboli vnitřního fungování a napojení na podnikové systémy. Každý článek navíc, například v podobě lidského zásahu, představuje zdržení a větší riziko chyby. Propojení systémů je proto velice žádoucí. B2B e-shop tak může automaticky pracovat se skladovými zásobami, potvrzovat objednávky a podobně. Největší přínos má řešení, které zvládá aktualizovat data oběma směry. Stačí pak aktualizovat informaci na jednom místě a změna se rozšíří dál. Na významu takové řešení nabývá při zpracovávání velkého počtu objednávek nebo řízení rozsáhlého skladového hospodářství. Velkým interním přínosem automatizace jsou volné kapacity využitelné pro lukrativnější činnost. Vynechání obchodníka z objednávkového procesu mu ušetří až 35 % času, který může věnovat rozvoji obchodních vztahů a hledání nových příležitostí. Zároveň má přínos i z lidského hlediska. Nechcete plýtvat časem kvalitního člověka na repetitivní činnosti, které zvládne stroj. A může se taky stát, že kvůli tomu odejde. Udělat řešení propojené s podnikovými systémy se navíc dle B2B monitoru vyplácí. Čím sofistikovanější systém, tím spíše se firmy snaží motivovat klienty k jeho používání.
Náklady nejsou jednorázové
V průběhu času potřebuje každý portál údržbu a rozvoj, aby zůstal konkurenceschopný. Vstupní náklady na e-shop jsou proto pouze začátek. Firmy při tvorbě B2B e-commerce řešení postupují dvěma způsoby: interně, nebo outsourcingem. Interně vytváří portály spíše velcí hráči, kterým se vyplatí mít vlastní tým. Řada firem využívá dodavatele, protože tím ve výsledku ušetří náklady a nemusí se neustále snažit držet krok s vývojem technologií. Obě cesty jsou funkční, záleží na konkrétních potřebách. Ať už firmy zvolí kteroukoliv, e-commerce řešení jim pomůže zůstat relevantní v rámci jejich trhu. Je pouze otázkou času, kdy e-commerce v B2B bude stejně přirozená jako v B2C.
 |
Petra Kováčiková Autorka článku je obchodní ředitelkou společnosti IT STUDIO. Má zkušenosti s budováním globální sítě velkoobchodních partnerů v Preciose Lighting a předtím s řízením retailu v segmentu premium luxury. |
